O mercado brasileiro de créditos não performados atravessa um dos seus momentos de maior expansão. Felipe Rassi, especialista jurídico no mercado de NPL, observa que o crescimento quantitativo das operações não veio acompanhado, na mesma proporção, de amadurecimento nos processos internos de execução. O resultado é um paradoxo que se repete com frequência: volume crescente de negócios e taxa de recuperação efetiva abaixo do esperado.
O mercado de cessão de créditos não performados deve alcançar R$52,3 bilhões em 2026, representando crescimento de 73% em relação ao ano anterior. Em um cenário de expansão tão acelerada, a tentação de simplificar os processos de avaliação e estruturação é real e, em muitos casos, cara. Neste artigo, você vai entender o que diferencia uma operação de recuperação bem estruturada de uma sequência de boas intenções sem resultado.
O que separa uma operação eficiente de uma operação apenas bem-intencionada?
A diferença entre uma recuperação de crédito bem-sucedida e uma operação que gera prejuízo raramente está na escolha da carteira. Está, quase sempre, na cadeia de decisões que antecede a aquisição e no modelo de execução adotado após a compra. O primeiro elemento estrutural de uma operação sólida é a qualidade da informação disponível antes do fechamento do negócio. Carteiras de NPL são adquiridas, por definição, com dados incompletos, registros fragmentados e histórico de cobrança heterogêneo.
Conforme considera Felipe Rassi, a pergunta relevante não é se haverá lacunas de informação, mas quais lacunas são toleráveis e quais representam risco operacional real. Quando se adquire uma carteira com alto desconto e não se verifica a capacidade patrimonial dos devedores, o resultado pode ser uma recuperação muito aquém do valor investido, mesmo em cenários aparentemente favoráveis. O desconto elevado no preço de aquisição gera uma sensação de margem de segurança que, frequentemente, não resiste ao confronto com a realidade operacional da cobrança.
Timing: o fator mais ignorado na estruturação de operações de NPL
O momento da cessão importa tanto quanto o preço pago pela carteira. Bancos digitais já praticam a venda de carteiras com até 12 meses de atraso, sinalizando uma tendência de encurtamento do ciclo entre inadimplência e cessão. Para o comprador, carteiras mais recentes tendem a apresentar devedores com maior capacidade de negociação e menor acúmulo de encargos secundários. Para o cedente, a venda antecipada reduz o custo de carregamento e libera capital para novas concessões.
Na interpretação de Felipe Rassi, o problema é que o timing ideal para cedente e cessionário raramente coincide de forma espontânea. Mais da metade das empresas não conseguiu concluir operações de cessão em determinado período por divergência entre o preço esperado pelo cedente e o valor ofertado pelo comprador. Mecanismos como earn-out, estruturação por tranches e compartilhamento de performance de recuperação são alternativas que distribuem o risco entre as partes e viabilizam operações que, no modelo tradicional de preço fixo, seriam simplesmente inviáveis.
Os erros que raramente aparecem nos relatórios de operação
Há uma categoria de erro que não aparece nos registros de operações frustradas porque, na maioria das vezes, não há análise de causa. A perda é registrada como resultado esperado em um mercado de risco, e o processo segue sem revisão. O primeiro erro recorrente é a ausência de segmentação interna da carteira após a aquisição: comprar um portfólio de NPL e tratá-lo como bloco homogêneo é uma das formas mais eficazes de diluir o retorno potencial, já que devedores com perfis distintos respondem de maneira completamente diferente a abordagens padronizadas de cobrança.
Conforme aponta Felipe Rassi, o segundo erro frequente está na gestão do prazo de recuperação. A maior concentração de retorno tende a ocorrer nos primeiros meses após a aquisição, quando a mudança de interlocutor gera abertura para negociação, que se dissipa rapidamente com o tempo. As operações que não concentram esforço e recursos nesse período inicial perdem a janela de maior retorno e passam a operar com custo de cobrança crescente sobre uma base de recuperação declinante, o que compromete toda a tese de investimento original.
A maturidade do mercado e o que ela exige dos operadores
Em 2019, o mercado de NPL no Brasil contava com 16 cedentes, com 84% das operações concentradas em três grandes bancos. Em 2024, eram 81 empresas participantes, e o percentual dos grandes bancos havia recuado para 37% do total transacionado. Essa descentralização é positiva para a liquidez do mercado, mas traz um desafio estrutural relevante: novos participantes precisam desenvolver capacidade operacional que os grandes players levaram décadas para consolidar. A sofisticação dos modelos de precificação avançou, mas a consistência dos processos de execução não acompanhou o mesmo ritmo.
À luz do que frisa Felipe Rassi, especialista em créditos estressados, a maturidade de uma operação de recuperação de crédito se mede menos pelos modelos quantitativos utilizados na avaliação e mais pela capacidade de transformar análise em resultado consistente ao longo do tempo. Suporte jurídico especializado, processo de cobrança bem estruturado e sistema de monitoramento que permita ajustes táticos são os pilares que sustentam operações com desempenho acima da média em um mercado que, apesar de crescente, ainda convive com margens de erro elevadas e pouca cultura de documentação de fracassos.